Wie Sie den Leistungsdruck in Ihrem Team so steuern, dass Motivation bleibt
Druck gehört im Vertrieb zum Alltag. Er kann motivieren, wenn er als Herausforderung erlebt wird, aber auch lähmen, wenn er zur Dauerbelastung wird. Die Grenze verläuft dort, wo Mitarbeiter das Gefühl verlieren, selbst Einfluss auf ihre Ergebnisse zu haben.
Psychologen nennen das den Unterschied zwischen Eustress (positiver, aktivierender Stress) und Distress (negativer, lähmender Stress). Der entscheidende Faktor ist Kontrolle: Wer das Gefühl hat, die Situation gestalten zu können, bleibt leistungsfähig. Wer sich ausgeliefert fühlt, brennt aus.
Für Führungskräfte heißt das: Druck an sich ist nicht gefährlich – aber wie er kommuniziert, verteilt und begleitet wird, entscheidet über seine Wirkung.
Leistung statt Überlastung: Warnsignale erkennen
Viele Verkäufer zeigen erste Anzeichen von Erschöpfung, lange bevor sie wirklich ausfallen: sinkende Initiative, wachsende Gereiztheit, Zynismus gegenüber Zielen oder Kollegen. Häufig wird das übersehen, weil die Zahlen kurzfristig noch stimmen.
Wer diese Signale früh erkennt, kann gegensteuern – etwa durch gezielte Gespräche, Neupriorisierung oder temporäre Entlastung. Ein erfahrener Verkäufer braucht nicht weniger Ziele, sondern bessere – realistische, beeinflussbare, motivierende Ziele.
Druck richtig dosieren: Das Prinzip der „leistungsfähigen Spannung“
Leistung entsteht in einer Zone zwischen Komfort und Überforderung. Innerhalb dieser Zone wächst Motivation, weil Herausforderungen machbar erscheinen. Verlassen Mitarbeiter diese Zone durch zu viele Projekte, unrealistische Ziele oder fehlende Erholung, kippt Leistung in Stress um.
Führungskräfte sollten deshalb gezielt darauf achten, dass Teams in dieser leistungsfähigen Spannung bleiben: anspruchsvoll, aber nicht überfordert. So gelingt das:
- Große Jahresziele in kleinere, kurzfristig erreichbare Etappen herunterbrechen.
- Fortschritte sichtbar machen – etwa durch wöchentliche Erfolgsmeldungen oder kurze Stand-up-Runden.
- Erfolge feiern, bevor das nächste Ziel ausgerufen wird.
Dauerhafte Spitzenleistung entsteht nicht durch Dauerbelastung, sondern durch einen Rhythmus aus Anspannung und Entspannung.
Meine Anregung heute deshalb:
Ziele und Boni motivieren kurzfristig. Langfristig bleiben Mitarbeiter nur dann leistungsfähig, wenn sie den Sinn ihrer Arbeit verstehen. Besonders erfahrene Verkäufer wollen wissen, wofür sie sich anstrengen. Sprechen Sie regelmäßig über den Beitrag, den das Team für Kunden, Unternehmen oder Markt leistet. Wer den Sinn sieht, kann auch hohe Anforderungen tragen, ohne daran zu zerbrechen.
Ihr Ansprechpartner:
Günter Kreis
