Ein Nein ist erst der Anfang
Wie gehen Sie mit dem Nein eines Kunden um? Was machen Ihre Mitarbeiter, wenn sie lange an einem Abschluss gearbeitet, viel Hoffnung in einen Kunden gesetzt und Zeit investiert haben und dann doch die Absage bekommen?
Wenn es Ihnen so geht wie den meisten Verkaufsteams, dann passiert auch Ihnen genau das in diesen Zeiten häufiger. Rezession, Inflation, diverse Unsicherheiten führen dazu, dass Kunden in vielen Branchen zurückhaltender sind, weniger investieren und Verkäufern eine Absage erteilen.
Neben der offensichtlichen Gefahr von Umsatzverlusten drohen hier weitere Risiken, zum Beispiel:
- Häufigere Absagen und Fehlschläge können zu Frust oder Demotivation im Verkaufsteam und damit im schlimmsten Fall zu einer Abwärtsspirale führen.
- Chancen bleiben ungenutzt, wenn eine Absage des Kunden zu schnell akzeptiert wird. Denn nicht jedes Nein ist ein endgültiges Nein.
Deshalb ist es gerade jetzt wichtig, eine Strategie für den Umgang mit verlorenen Abschlüssen oder Absagen von Kunden zu haben. Dieses Zitat von US-Autor Richard Fenton kann dafür die Richtung vorgeben:
„Wenn durchschnittliche Verkäufer das Wort Nein hören, denken sie, der Verkauf sei vorbei. Wenn Spitzenverkäufer ein Nein hören, denken sie, dass die Sache gerade erst beginnt.“
Meine Anregung heute deshalb:
Nutzen Sie mit Ihren Mitarbeitern auch diese bewährte Strategie, um Misserfolge besser zu verarbeiten: Rechnen Sie einmal aus, wie viele Verkaufsgespräche in Ihrem Unternehmen im Durchschnitt zum Erfolg führen und wie viele nicht. Wenn zum Beispiel eines von fünf Gesprächen im Schnitt zum Erfolg führt, können Sie sich beim ersten Nein eines Kunden sagen: „Sehr gut, das war der erste Schritt – jetzt höchstens noch vier bis zum nächsten Erfolg!“
Ihr Ansprechpartner:
Günter Kreis
